Vem kan man lita på?

Som säljare brottas jag ofta med trovärdighetsproblem. Den potentiella kunden har berättigade tveksamheter kring hur jag svarar på frågor: varför jag svarar som jag gör, och kanske främst vad jag inte svarar. Jag sätter personligen ett stort värde i att alltid försöka vara ärlig, även när det gäller QlikView’s (få) tillkortakommanden. Men det kan ju inte kunden veta. Säger jag rakt ut att ”jag alltid är ärlig”, låter det mer som en bilhandlare än en säljare av avancerade beslutstödslösningar.

Just nu sitter en av våra kunder och funderar på om de ska köra med Business Objects eller QlikView. En inte helt ovanlig situation. Jag vet att QlikView i de allra flesta fall är ett bättre val. En av mina kollegor har sålt Business Objects tidigare. För att påvisa QlikViews fördelar för kunden har jag min lilla låda med försäljningsverktyg.

I denna verktygslåda finns flera saker, som tyvärr alla har sina tillkortakommanden. Det finns presentationer – men vem kan inte göra en snygg presentation som känns riktigt övertygande. Det är ju bara att åka till spanska solkusten och titta på försäljare av andelslägenheter. Jag har också mina demos – visst, demos är bra, men även dessa har sina tydliga begränsningar – och detta vet kunden. Alla BI-leverantörer kan visa upp en fin demo som var och en på ett trevligt sätt döljer just den leverantörens tillkortakommanden. Jag har mina undersökningar, som är gjorda av ”oberoende undersökningsföretag” som sedan säljer resultaten till samma företag de undersöker. Ofta använder flera leverantörer samma undersökning som argument för att de är bäst. Jag har också referenser, men det är klart – har man hundra kunder borde ju rimligen några vara nöjda. Slutligen har jag ju också min personliga charm, men den räcker sällan så långt…

Så på förekommen anledning satt jag häromdagen och funderade på hur jag skulle kunna hitta fler verktyg för att övertyga kunden om att QlikView är den bättre BI-lösningen. Jag vet att den potentiella kunden har bra koll och inte köper argument baserade på partsinlagor, min verktygslåda har alltså mycket begränsad påverkan här.

Så jag gjorde en konsumentorienterad sökning på Google. Jag tänkte att bland alla användare jag mött har inte så många sagt sig vara nöjda med Business Objects. Å andra sidan är det ju en produkt som används globalt, så jag testar att Googla på ”I love Business Objects”, för att se hur de som verkligen brinner för denna lösning resonerar. Resultatet?  8 träffar, varav en uppenbart ironisk. Hmm, i och för sig, det är ju en BI-produkt, kanske inget man brinner för på det sättet. Jag testar ”I like Business Objects” istället. 3 träffar.

Detta var märkligt. Jag ifrågasatte sökningen och tänkte att jag provar med QlikView istället. Jag söker på ”I love QlikView”.  4 140 träffar. Snabbt testar jag även ”I like QlikView”. 13 100 träffar. Nu känner jag mig riktigt glad. Jag har precis fått ett nytt verktyg i min låda. Samma känsla som när jag kommer hem från Beijer Bygg med en ny skruvdragare. Nu jäklar ska det skruvas!

Jag arbetar som account manager på Millnet BI sedan 2007. Ansvarar för de båda segmenten fastigheter och tjänsteintensiva organisationer.